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卫生巾厂家教你怎么成功运作市场

来源:东莞市宝盈妇幼用品有限公司 发布时间:2013-01-06 点击数:2859

   卫生巾厂家拥有专业的销售团队,手把手教你怎么成功运作卫生巾市场。第一:要明白不同价位产品运作策略不同。第二: 利用有限的资源,实施强势推广运作。第三:要了解价值终端的操作策略。第四:规划区域市场进入与运作思路及设计。第五:“四步走”完成区域市场价值终端网络布局。
 
不同价位产品的运作策略
品牌形象利润产品
 
   通过在旗舰店与价值终端的运作建立并提升茵子良好的品牌形象,并带动中档产品的规模化销售,提升茵子品牌产品的整体盈利能力并不断降低区域市场的运营成本。
 
市场支撑上量产品
 
   品牌系列的市场主导规模化销售产品,即能够在区域市场大量销售,又能够保证经销商赢利水平的产品,此类产品一般是指在品牌的价值终端销售推广的产品。
 
市场竞争打击产品
 
   品牌的策略性市场竞争打击型产品,主要用于打击竞品,掠夺其市场份额,同时可以满足部分零售店的低价及特价活动要求,可使品牌在区域市场稳定忠诚客户,推动市场支撑产品与形象利润产品的进入与推广销售
 
利用有限的资源,实施强势推广运作
 
   公司针对价值终端推广的产品在导入期集中支持数额不等的针对消费者的拉动促销费用,以支持区域市场的新品推广销售,我们要做的是如何将费用效果最大化!
 
每个月集中资源,强势促销运作一个单品,突显促销效果
 
   在新品的推广导入阶段,公司每个月都会针对新产品提供相应的消费拉动促销费用做市场推广活动,但是如果要对每个产品都进行促销,则存在促销力度小的问题,同时促销单品过多的话,无疑会影响单个产品的促销效果,并且容易导致促销疲劳!如果将促销资源集中于一个单品上(例如:对零售9.0元的U棉新势力一包赠送价值4元的促销品,则可以将其实际购买价格降至5元价位),不仅可以提高促销力度,更能达到促销目标
 
统筹安排单品促销运作计划,保持品牌产品在区域市场的促销活力
 
一个品牌在区域市场的影响力是通过持续性的单品促销推广活动不断建立起来的!所以我们应该结合产品的营销资源配置有计划的进行推广,每个月重点推广1-2个单品,是品牌在每个月都有产品促销推广活动,推动品牌在区域市场的影响力的不断提升,最终拉动品牌系列产品在该区域市场的规模化上量销售!
 
价值终端的操作策略
 
茵子卫生巾价值终端的操作策略,“1+4”布局:人口规模较小的乡镇(政府所在地)选择一家超市建立价值终端店,人口规模较大的乡镇选择2-3家超市建立价值终端店;乡村与镇之间的交通要道的超市选择4-5家建立价值终端店
    “以产品动销培育客户忠诚”:在产品进入价值终端店的初期(3-4月),一定要立足激励消费者购买做单品的促销活动,以“买赠”、“特价”等促销活动刺激消费者的购买欲望,培养消费者购买使用本品牌产品的习惯,在不断扩大品牌目标消费者规模提高产品销量的同时,赢得超市客户的信任与支持,从而形成品牌的忠诚客户!
   “培养价值客户,降低整体运营成本”:通过有计划、有目的的品牌推广促销活动,不断提高品牌产品在价值终端店的销售量,不但可以分解固定投入(超市陈列费用,同样是100元的陈列费,月份销售3件的陈列成本与销售30件的陈列成本是截然不同的),而且可以单店的规模送货降低每天的及每月的运营成本!(因为经销商每天、每月的油钱与花销是变化不大的,一天送10件与一天送50件的成本也是截然不同的)
    “立足价值贡献操作价值终端”:对经营者而言,一个进3件货卖两个月的零售店与每个月进2次货(或更多)、每个月销售30件以上的零售店给我们带来的销量价值与利润价值是截然不同的!所以我们在操作价值终端的时候,首先要考虑价值客户每个月能够给我们带来的利润而非本次进货我们一定要赚多少!
“只有消费者认帐,我们才能赢得市场”:通路促销要做,前提是立足“赢得消费者认可来做”,要记住:只有赢得消费者,我们才能赢得市场!否则我们就会陷入“不促销是等死,促销是等死”的僵局!
 
区域市场进入与运作思路及设计
 
1、根据区域市场的竞争状况对运作渠道进行规划设计,并针对渠道产品竞争情况设计产品竞争打击策略,制定单品的消费者拉动促销方案、渠道铺货促销方案,并制定为期三个月的品牌导入运作促销方案;
2、制定渠道铺货方案(铺货路线、铺货政策、产品组合(利润产品、支撑上量产品、竞争打击产品)),开展网络铺货,完成渠道建设布局;
3、制定导入期单品在价值终端的打击型竞争促销运作方案(以消费者拉动为目标),推动产品在终端的快速动销;
 
四步走”完成区域市场价值终端网络布局
 
一、乡镇超市网络布局开发,一个乡镇选择、运作1-2家价值终端店(首次进货量在6件以上,月份销售量在15件以上),构建乡镇市场价值分销网络;
二、针对优质的乡镇超市,选择20%(月份销售量在15件以上的)的客户,实施以竞品打击性促销为目标的品牌推广促销活动,快速促进产品的终端动销,强化终端的品牌销售信心;
三、城区品牌形象推广终端建设与推广,以品牌形象终端推广促进乡镇终端拓展与产品规模销售;
四、跟进新品,通过单品叉开进一步拓展乡镇超市渠道,不断提升终端数量与质量,强化品牌在渠道的销售力;

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